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“割韭菜”的经纪业务发展模式走到了尽头

来源:网络 │ 发稿:2017-04-18 13:38:18 │ 编辑:忽忽 │ 作者:佚名 │ 点击:
核心提示:时候农村长大,最不爱吃的菜就是韭菜,因为吃的太多了。农村蔬菜自给自足,种上一垄韭菜,感觉上一年四季天天都在吃韭菜

  时候农村长大,最不爱吃的菜就是韭菜,因为吃的太多了。农村蔬菜自给自足,种上一垄韭菜,感觉上一年四季天天都在吃韭菜。一茬一茬地割过去,前面的没有吃完,后面的又长了出来,没完没了,吃之不尽。作为常备蔬菜,韭菜吃也吃不完,真是好东西,那时候还没有“吃韭菜壮阳”一说。

  英雄老去,美人迟暮,沉沦中的经纪业务系列之二

  没有想到长大后,从事证券经纪业务十多年,主要工作却是在“割韭菜”。“割韭菜”,是股票市场每隔几年收割新进入市场散户投资者的戏称,把中小投资者称为“韭菜”,确实比较无情,但在股票市场中小投资者的命运也比韭菜好不到哪里去,因为他们通常都是牛市中后期疯狂入市,在熊市中后期黯然离场,前仆后继,在股市的涨落中灰飞烟灭。

  中国股市平均每五年左右牛熊转换一次,国泰君安发布研究报告称平均来看A股熊市27.8个月,跌幅56.4%,牛市12.1个月,涨幅217.2%,熊市持续时间是牛市的2.3倍,呈典型的牛短熊长、暴涨暴跌特征。而牛熊转换期间,就是韭菜们休养生息,机构们在磨刀霍霍,准备下一轮收割的时候。

  之前传过一个A股简明流程图,形象地揭示了一轮牛熊周期中的韭菜心态。潜伏期、醒悟期、狂热期和幻灭期,这四个阶段对韭菜而言都是煎熬。牛市初期,韭菜们都很胆小,没人相信牛市到了,然而诱惑接踵而至,韭菜蜂拥入场之时,也是证券机构各种机构和大鳄们收割之日,韭菜们就这样一茬一茬被收割。

  根据有关机构的统计,中小散的客户的生命周期大概四到五年。甚至很多证券公司在设计营销方案时候,就把这个生命周期作为一个重要参数来计算投入产出比。经纪业务特别注重营销,因为客户的生命周期太短,如果不能有效地用新增客户来补充退出证券市场的客户,公司的经纪业务份额会很快回落。熊市牛市都得靠新增客户,才能保持市场的份额,据有些券商统计,证券公司2016年的交易量贡献,有超过30%来自于2015年新开户客户,这个数字可能比我们大多数人想象的要大很多。因此,没有新增客户源源不断的补充,证券公司老客户衰减速度非常快。

  但是这种经纪业务发展模式已经难以为继,主要有以下几个因素:

  1割韭菜的业务模式是我国人口红利在股票投资市场上的反映,由于过去二十多年来,中国劳动人口持续成长,给股票市场提供了源源不断的中小散户补充。“割韭菜”的业务发展模式有其人口统计学上的依据。

  近100年来,世界人口每增加10亿人,而且所需时间越来越短,我国更是受益于人口红利的典型代表。我国庞大的人口基数孕育着庞大的A股投资人群。所以这些年来韭菜的供给充裕,一茬接一茬,无畏风雨,接踵而至。没有人会担心它断供或者供不应求。

  然而,随着人口红利的减退,每年新增投资者的数量在以很大的数量下降,据国家统计局数据,2012年,中国劳动年龄人口数量首次出现下降,15-59岁比上一年减少345万人,此后三年,劳动力人口的绝对量持续下降,2013年减少244万人,2014年减少371万人,2015年减少487万人,创下历史记录。就业人口是证券经纪业务目标投资者的基础,这部分人口持续减少,意味着原先主要靠新增的业务正在受到越来越大的挑战,这个业务模式将会难以为继。

  60年代,我国人口自然增长率达到28.38%,然而这些年逐年下降,近年来已经维持在4-5%,增长放缓,以致国家不得不声势浩大地鼓励二胎生育,但好像并不是特别理想,即使这一代的生育率回升,但远水显然解不了近渴。

  投资者这么多年来被市场教育,对股票市场越来越失望,伤痕累累,“韭菜们”慢慢对市场有了更清醒的认识。

  据2016年同花顺(300033)投资账本显示,盈利的股民占26.8%,人均赚44935元,收益率为28.9%;亏损股民比例高达73.2%,亏损股民人均亏损50345元,收益率为-21.5%。稍稍统计下过去的投资者盈亏情况,都没逃脱七亏二平一赚的铁律。基民也是同病相邻,京东金融前日做了调查,去年仅34.3%的基民实现了正收益。

  韭菜越来成熟,然后就没有这么容易被收割了。新生代对股票失去信心,没有热情。高企的房价和现代生活高昂的生活成本,让他们禳中羞涩,理财渠道的多样化,也让他们开始另谋出路。上个月中国社科院联合腾讯研究院金融研究中心联合发布《国人工资报告》:近十年来,中国人工资普遍涨了3倍而我们工资理财的规模,却增长了近10倍!其中居民使用互联网理财的意愿率已达11.15%,超过了股票、基金、债券、贵金属等,成为国人理财的主要途径之一,股市风光不再。

  证券市场监管越来越严格,对中小投资者的保护越来越强,“妖精”、“害人虫”被严厉惩处,畸形市场的财富神话也被打破,财富效应不如之前强烈。

  市场操纵越来越被监管关注,证券二级市场的大鳄被打击,“徐翔”们被抓被罚,天文数字的罚没经常见诸报导。证监会行政处罚决定数量、罚没款金额均创历史新高,市场禁入人数达到历史峰值,移送成案率也创出历史新高。2016年查处的证券交易类案件中,约四成案件的涉案金额过亿,其中80%“老鼠仓”案件的交易金额过亿;证券交易金额最高值达到57亿元,违法所得最高近10亿元,平均获利概率约70%,最高“收益率”达到5倍左右。

  原来所谓的那些传奇、那些股神,背后都有着各种各样的操纵、形形色色的内幕、五花八门的钱权游戏,“这个市场不如赌场”,吴敬琏老先生说过这样的话。投资者保护的加强,使得想肆无忌惮地“割韭菜”也越来越不现实,中小投资者投资者教育也被各个证券公司越来越重视,有些证券公司会对风险承受不匹配的投资者建议不要开户或者提醒谨慎开户,投资者保护加强情况下的市场更趋成熟。

  割韭菜的模式走到尽头,更加注重客户利益,与客户一同发展才是出路。未来经纪业务的出路在于更加重视存量客户,而不应该一味注重对增量客户的追逐。提高客户服务,增加单客户价值量。美国嘉信理财为国内券商经纪业务树立了一个转型典范。

  作为折扣券商的标杆,美国嘉信理财生于低佣,却勇于自身重塑。嘉信成立之初的三大原则就包含不提供咨询服务,结果导致多年辛苦培育的大量高端客户纷纷离开嘉信,寻求那些提供全价咨询服务的综合券商。嘉信正视发现的问题,抛弃自身成见,开始更多关注客户资产的保值增值,重视单客户价值量。嘉信近年来主要收入由佣金逐步转为管理费及利息。从单纯的关注用户数量,转而更加关注户均资产的保值增长。

  遗憾的是,目前国内券商很多还是迷恋在原有模式的之中,严重的“路径依赖”使得他们的财富管理专业荒废,寄希望于“割韭菜”的模式千古有效,天天梦想着“下一个天亮”时分,可以继续举着磨快的镰刀,享受美好的收割。

  当然,有良知的证券服务机构也开始反思“割韭菜”的业务增长模式,开始关注客户粘性、客户满意、客户价值,但是这只是刚有个苗头,路还很长。不过方向已然清晰,历史潮流浩浩汤汤,

  “割韭菜”这一时代,终将过去。

  “本文作者从事经纪业务管理工作多年,现任职南方某大券商”

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